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产品知识给咱找一些关于销售的基本常识

作者:admin    来源:未知    发布时间:2019-11-27 21:06    浏览量:

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  一、了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增加销售信心,销售人员要了解公司包括:公司的历史(发展历史)、现状(规模实力)、未来(发展前景和规划)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。

  二、了解产品 产品知识就是推销能力,产品技术含量越高,产品知识在销售的重要性就越大,销售人员要成为“产品专家”,因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有: 听——听专业人员介绍产品知识。 看——亲自观察产品。 用——亲自使用产品。 问——对疑问要找到答案。 感受——仔细体会产品的优缺点。 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步,销售人员要在了解产品的基础上做到:

  A、找出产品的卖点及独特卖点:卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。

  B、找出产品的优点和缺点:找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点,把他在、当作子弹打出去,找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是:一些销售人员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识的越透,而对产品的优点则熟视无睹,销售人员的视线就被缺点挡住了。赢咖2官网平台

  三、信赖产品 在了解产品知识的基础上,销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心,从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识,中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点,并能指定应对之策,高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。

  四、了解竞争品牌情况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较,并提出一些问题,销售人员要了解竞争品牌的以下情况: 品种:竞争品牌主经营产品是什么? 为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样? 主要卖点是什么? 质量、性能、特色是什么? 价格如何? 与本公司同类产品的价格差别? 是否推陈出新? 陈列展示:竞争对手柜台展示的商品和展示的特色,POP广告表现如何? 促销方式:包括促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?) 和促销宣传(降价的POP广告好不好?) 销售人员的销售技巧:外表好不好,接待顾客的举止好不好? 产品介绍是否有说服力? 有什么优点值得学习,有什么缺点自己也有? 成交情况:竞争品牌的销售数量?顾客数量?顾客层次等。 销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较,力求比他们做的更好,谁做的更好,谁才能更吸引顾客,赢得顾客。

  五、对价值的综合判断 (1)价值最大化——这是超级销售人员的宗旨 一个“专家级”超级销售人员的标准: 产品的专家。 产品消费者专家。 产品市场专家。 产品演示专家。 产品导购专家。 (2)对产品价值的综合理解 一个产品的价值不仅仅是产品本身,还包括: 品牌力量:品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的,开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的; 赠品价值。 服务价值。 使用寿命的延长带来的附加价值。 即: 产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值

  六、销售过程归纳 自我个人:通过我们的一言一行,接人待物的态度,让顾客接受你信任你,这是成交的基本条件。 销售产品功能的价值:这个是产品有什么功效,能给顾客带来哪些好处,选购本产品应该注意哪些方面,为进一步讲解做铺垫。 销售产品:由功能价值引导到我们的品牌上来,我们的产品正是针对选购的要点进行研发的。 销售售后服务:此处所讲的售后服务指的是销售中的服务,包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。 善于总结 实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践。

  自信+专业 “自信等于成功的一半”,自信心对营销人员非常重要,它直接展示你的精神面貌,赢咖2官网平台无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心,要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念:自己是优秀的,相信自己能取得最终成功的;我们公司是优秀的,相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往,你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。 但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然又是不够的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”,往往就会给客户留下“华而不实”的印象,逐渐产生逆反和排斥心理。 所以我们不仅要自信,更要专业。 二:坦诚细微不足,体现真实自我 “金无赤足,人无完人”是至理名言,而现实中的营销人员往往有悖于此,面对客户经常造就“超人”形象,及至掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看,似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。 美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且社会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。 三:帮客户买,让客户选 现实工作中,许多营销人员都会在阐述自身优势时,强调自身是客户的唯一或上佳选择,这在一定程度上表达了必胜信心,但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下,你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通,提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会,彼此不欢而散。 所以当我们详尽阐述自身优势后,不妨不要单方面急迫下结论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。 四:成功案例,强化信心保证 许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户,营销人员应该积极的借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例时,不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料,包括公司背景,产品使用情况,联系部门,相关人员,联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1:怀疑你所介绍的案例不一定确实,2:所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例,准确答复客户询问非常重要,用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。 现代营销充满竞争,产品的价格,赢咖2官网平台品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。 最最重要的是,你一定要诚实。

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